【5万で作ってくれと言われた案件を20万にする、極悪非道に見えて実は品行方正な方法】
この方法を使えば、20万の予算の案件を100万にすることもできます。 しかも押し売りではなく、お客様に喜ばれ、「ぜひそれでお願いしたい」と言われながらです。
こんにちは、イチです。
お客様から制作依頼を受けたら、まずはヒアリングシートを埋めながら相手の要件を聞くのがセオリーですが、これは「相手の望んだものを提供する」というだけで、相手の予算を超える仕事はできません。
普通は5万で作って欲しいと言われたら5万でしか作れない。
しかし、その5万の案件を、その場で10万、30万、50万に上げていく方法があったらどうでしょうか？
しかも「相手を喜ばせながら」です。これを可能にするのが「提案資料とプレゼンスキル」になります。
今から1案件300万円をとった僕の提案資料作成ノウハウを、1ミリも隠さず、全て提供しましょう。
０．ヒアリングでは、WhatではなくWhyを問え
１．クライアントのリテラシーを見定める
２．わかり易い表現とは
３．PREP法を使う
４．最初に「理想の未来」を見せる
５．１スライド、１メッセージ
６．マインドマップでサマリー／構成を書く
７．テンプレートを選ぶ
８．資料を作る
■ヒアリングでは、WhatではなくWhyを問え
ヒアリングと言うと、お客様の「どんなものがほしいのか（What）」を聞くと思います。
提案をしていく上では実はそれでは足りず、「なぜそれを作りたいのか（Why）」をしっかりヒアリングする必要があります。
このヒアリングが肝です。
つまり、相手の事業やKPI（中期目標）／KGI（最終目標）の深い理解。
これが分かると、相手がほしい目的、理想の未来に到達するための、「新しい切り口」を考えていくことができる。
分かりづらいと思いますので、例を出しましょう。
例えば、お客様があなたにチラシを5万で作りたいと言っている。目的を聞くと「集客」だと言う。
それは、お客様の集客戦略は「チラシ」という手段しか思いついてないからであって、それがそのケースにおいてベストプラクティスでない場合も往々にしてある。
たとえば、「チラシ」にQRコードを埋め込み、そこからLINEに登録を促す。
チラシで興味を持ってくれた人をLINEにリスト化し、そこからLINEでステップメールを送り、最終的にLPにつなげ、そこでクロージングする。
これを「集客導線」といいますが、お客様はこのあたりの知識が全くないので、それをまずは資料とプレゼンでわかりやすく教えて上げる。
で、この流れをオールインワンでパッケージ化して、20万円でオファーするのです。
お客様は、普通にチラシを配るよりずっと成功確度が高そうなこの施策にワクワクして、「その金額で是非お願いしたい」と言ってもらえます。
案件が来たら、「何を作るのか」だけに思考をとどまらせず、「なぜそれがほしいのか」をヒアリングした上で「お客様が本当に欲しい物」を見極めること。
で、「お客様のその目的を叶える、もっと良い手段は提案できないか」を一度考えてみる。
このためには導線設計の知識、LINEステップ運用の知識、HP、LP、ECなどの多岐にわたる「問題解決手段」を広く知っていることが重要です。
LPだけとか、LINE運用だけとか、ひとつのプロダクトだけしか提供できないと、この切り口で提案していけないので、自分の単価を上げるチャンスを逃すことになる。
「すべてを自分で作れる必要」は一切ない。一部外注してもいいのです。
ただ、「問題解決手段」は、少しでも多く、自分の知識として持っておくこと。それがあなたの単価を5倍にも10倍にも上げるあなたの武器、「提案力」になります。
■クライアントのリテラシーを見定める
提案資料を作る際には、どの程度の知識レベルの人に向けたものかを明確に決めなければなりません。
例えば「インターネットを普段全く使わない方」にホームページの利点を解説するのと、「普段からネットサーフィンやメールを使っている方」に解説するのでは、全くその内容が異なります。
ドメインやサーバという言葉を知ってる方であれば、「コストは◯円程度かかります」と言ってサラッと流せばいいですが、それらを知らない方には、そもそもドメインやサーバとは何なのか、から解説しないといけない。
なので、最初の話のときに、ITリテラシーレベルをさり気なく推し量っておくといいです。
ランニングコストとしては、ドメイン代やサーバ代などがかかってくるのですが、こちらについてはご存知ですか？とサラッと聞いて、知らないと言われたら「ではそこから丁寧に解説させていただきますね」と言えばいい。
相手のリテラシーレベルを見誤ると、せっかく良い資料を作っても「難しくてチンプンカンプンだった」となり、取れる案件も失注します。
■わかり易い表現とは
資料をわかりやすくする方法としては、PREP法・SDS法・DESC法の3種類があります。
【PREP法】
・・・主張が強めだが説得力も高く、最もおすすめの方法
Point ：結論（主張）
Reason ：理由（結論の理由・主張の理由）
Example：具体例（理由に説得力を持たせるための具体的な根拠・事例）
Point ：結論（主張）
【SDS法】
・・・PREP法ほど主張がないので柔和な印象
Summary ：要点
Details ：詳細
Summary ：要点
【DESC法】
・・・1対1コミュニケーションに向いている
Describe：相手の状況を客観的に描写して明らかにする（描画）
Explain：自分の気持ちを説明する（説明）
Specify：相手に望む行動・解決策・妥協案などを提案する（提案）
Choose：相手に次にどう動くか選択してもらう（選択）
シーンによって使い分ける必要がありますが、提案資料では基本PREP法を使っていけばいいでしょう。
■PREP法を使う
PREP法は「①結論→②理由と根拠→③具体例→④結論」です。
これはもう暗記して、空でも言えるようにしてください。資料だけでなく、ブログ記事やツイート、インスタなど、どんな媒体でも応用ができるフレームワークです。
①結論
日本人は回りくどい表現をする民族です。日本語がそういう構造になっているのもある。
例えば、日本語だと、
私は長年溜まりに溜まった感情がついに溢れて、今、どうしようもなくあなたのことが好きだ。
という文章があるとします。
この話の結論は「好きだ」ですが、最後まで読むまでこの結論はわかりません。そこで、最後の結論を正反対の意味に変えてみます。
私は長年溜まりに溜まった感情がついに溢れて、今、どうしようもなくあなたのことが嫌いだ。
最も大切なことが一番最後に来ているので、期待させるだけ期待させて、突き落とされるような印象になる。
これに対して、英語の文法はSVOC、「主語、動詞、目的語、補語」ですよね。
つまり冒頭から、最も大切な結論が来るのです。
英語はSVOCと、主語のあとにすぐ「結論」が来ます。
先程の例なら、「私は」という主語のあとにすぐ「好きだ」ないし「嫌いだ」が来るのです。非常にわかりやすいですよね。「嫌いだ」であれば、その後の説明を聞く必要がないですから。
小説やドラマなら、期待させて最後突き落とすというサプライズ演出があってもいいんですが、提案資料はビジネスです。
ビジネスにおいて、相手の時間を奪うことは「コスト」が発生することです。いたずらに結論を先延ばしにしていいことはなにもありません。相手に「要するに君は何を言いたいのかね」とイライラさせるだけです。
対人コミュニケーションでも、「結論」を先に言うことは非常に大切です。人間関係が円滑になります。
「結論から申し上げます」とか、良くビジネスドラマとかでやってますよね。要するに何なのか、と先に言うことで、相手のストレスを極限まで下げることができる。
②理由と根拠
「私はあなたが好きだ」と言ってから、その理由と根拠を言う。
「好き」という結論が先に分かっているので、前のめりに聞きたくなります。
理由と根拠は、結論を裏付けるためのものです。
提案資料であれば、具体的なデータや実証に基づき、類似の事例でこんな物があるだとか、過去のアンケート調査の結果から、このような予測を立てることが可能だ、などを挙げることが多いです。
普通に学校教育を受けてるだけだと、この「理由と根拠」から話を始めがちです。それだと「何が言いたいのか分からず、相手の興味もいまいち引けない話」になってしまう。
あなたが好きだと①で結論を言うからこそ、この理由と根拠を真剣に聞くのです。
③具体例
具体例はもうわかりますよね。
理由と根拠を裏付ける実際の事例です。例えるなら、
結論：
「あなたが好きです」
理由と根拠：
「なぜならいつも私のことを見てくれているし、細かい変化に気づいて褒めてくれるから」
具体例：
「例えば、私が髪型を変えたらその日にあなたはすぐ気付いてくれたし、体調が悪いときもすぐに声をかけて気遣ってくれた」
再度結論
「だからあなたが好き。私と付き合ってください」
こういう流れで話を展開すると、とてもわかりやすいです。
ではこれをビジネス資料に置き換えてみましょう。
１．結論
この施策は、御社の課題であったサイトのPVを大きくアップさせ、並行して現在ほぼ発生していないCVR（成約率）を3%程度まで引き上げるものです
【顧客の心理】何？本当にそんなことができるなら、是非詳しく聞かせてほしい。
２．理由と根拠
ではなぜまずPVが上がるかと言うと、現在はオーガニック（自然流入）の商品名SEOでしか集客施策を行っていないとのことでしたが、ここにインスタグラムからの流入ルートを新たに構築します。さらに、インスタグラムの投稿は【悩みを抱えている人に対して、その解決方法】を訴求します。その解決方法の一番のおすすめが御社の商品であるとPRし、【現在御社商品を知らない人】に認知を広げていけるからです。
【顧客の心理】なるほど。でも具体的にどんな投稿をするのだろう。
３．具体例
例えば、御社の姿勢改善ベルトは今、腰痛持ちの人にだけしか訴求していませんが、これを「姿勢が良くなると、異性にも同性にもモテる」という切り口で新たな市場を開拓するのです。
インスタ投稿の具体例としては、
ーーー
PC作業の時、猫背になってませんか？
立ってても肩が前に出てませんか？
猫背になるとお腹が出て、立ち姿も自信がなさそうに見えます。
でも、顎を引き、背筋をぴんと伸ばし、肩を張るだけで、男性も女性も非常に対面の印象が良くなります。
「人にモテる姿勢改善ベルト」を使ってみませんか。
ーーー
このような投稿から、そのターゲットに向けたLPを１枚制作して誘導します。
もちろん、インスタ投稿の提案や代行、コンサルもさせていただきます。
【顧客の心理】確かにこれだけ具体的な話なら、新規のユーザーの獲得ができそうだな。
４．再度結論
以上のような施策で、御社のサイトのPVや成約率は大きく改善することができます。
最初の目標は３％ですが、これを５％、10％に伸ばしていける施策も別に用意がございます。最初の目標を達成したら、次のフェーズとしてより利益を上げていける施策もご提案させていただきます。
【顧客の心理】これがうまく行ったら、次の戦略もあるのか！よし、今回はこの会社にお願いしてみようかな。
■最初に「理想の未来」を見せる
PREP法で資料を作る際の流れについては、何度も復習して頭に叩き込んでください。
資料の冒頭、表紙から導入については、とにかく「商品を使った後の理想の未来を見せること」がもっとも重要です。
結論から言うのですが、その結論とは当然ネガティブなものではなく、お客様が最も欲しいだろうと思われる、最良の未来が手に入るということを一番最初にイメージさせるのです。
例えば、
【ホームページ制作のご提案】
ではなく、
【売上／成約率向上施策のご提案】
です。
手に入るのは「ホームページ」ではなく、「売上や成約率が向上した理想の未来」です。
世の中のほとんどの提案書は、「ホームページ制作」をゴールとしています。
お客様の脳裏には「ホームページが手に入る」という未来しかイメージできないので、ぶっちゃけ「高い金出してホームページ作っても、そこから売上上がるかわからないよね」で終わってしまう。
認知拡大
PV向上
リピート率アップ
こういう具体的な「理想の未来」を最初にイメージさせましょう。
■１スライド、１メッセージ
資料はパワポやCanvaで作りますが、必ず1スライド１メッセージで作りましょう。
資料作りに慣れていない人は、余白を嫌い、情報を一枚にギュウギュウ詰めにしがちです。「なるべく少ない枚数ですべてを伝える」みたいな、貧乏性が出てしまってる人が多い。
官公庁や行政・政府機関のパワポとか結構やばいです。補助金系とか。
最近では、政府主体のとあるSDGs系のイベント資料を見る機会がありましたが、分かりづらいわ読みづらいわで最悪でした 笑
後で紹介するテンプレートを使えばそうはならないと思いますが、とにかく１スライドには１メッセージで完結するようにしましょう。
資料を見せながらプレゼンする時、別に１枚は2,3秒で終わってもいいのです。
極端なことを言えば、中央に一言書かれてるだけのページがあってもいい。そういうスライドはインパクトがあり、プレゼンもわかりやすいです。
とにかく面白く勉強になります。
■マインドマップでサマリー／構成を書く
資料をいきなりPowerPointやCanvaで作り始めがちですが、そうやるとかえって手戻りが起こり、余計に時間がかかってしまいます。
まずはマインドマップで下書きをするのがおすすめです。
マインドマップは何度か紹介してるからご存知かもしれませんが、もし知らなければ、下記のソフトがおすすめです。僕はもうずっとこれを使っています。
Xmind
https://jp.xmind.net/download/xmind8
まず最初に今回の資料の名前を書きます。マインドマップの形はロジック図にしましょう。
今回は僕の「食べログ記事」の内容をプレゼン資料に起こす想定でマインドマップを書きました。
https://ichiblog.biz/teian.pdf
マインドマップを書く時点で、その資料の内容を8割9割決めてしまいます。デザイン以外はここでFIXする。まずサマリーで大体の流れを書き、次にその項目ごとに伝えるべきことをどんどん細かく掘り下げていく。
参考にして書いてみてください。
■テンプレートを選ぶ
資料はPowerPointまたはGoogleスライド、Canvaで作るのがおすすめです。
Canvaはおしゃれなテンプレートがたくさんあり、操作も簡単、インストールの必要がないWEBツールのため、Canvaで作るのが一番手軽かもしれません。
Canva
https://www.canva.com/ja_jp/presentations/
ただ、より凝ったスライドやプレゼン資料を作ろうと思うと、僕はPowerPointのテンプレートのほうが充実してると思います。パワポと互換性があるGoogleスライドで作ってもいいでしょう。
Googleスライドのデザインテンプレート配布サイト20選
https://bit.ly/3V3UBct
パワーポイント テーマテンプレート配布サイトまとめ30選
https://bit.ly/420HIBY
「WEBサイト」でテンプレートを検索すれば、そのまま提案資料として使えます。
凝ったデザインだと内容が伝わりにくくなるので、シンプルで美しいものを選びましょう。
■資料を作る
さて、マインドマップでしっかり流れを組めたら、「いつの間にか脱線して変な方向に行ってしまう」ということもなく、ちゃんと最後まで作ることができるでしょう。
また、資料の流れがすでに決まっているので、「作りやすいところから作る」ということもできてしまいます。
実はこれが地味に相当強くて、資料って「このページは図解がいいのかな？箇条書きがいいのかな？文章？」と迷ったり悩んだりすると、そこで作業が止まってしまいます。
でも、すでにシナリオとサマリーがあれば、「この構成は後回しにして、とりあえず作りやすいところを作ろう」ということができます。
そして、作りやすいところから作っていけば、作りにくいところのアイディアも生まれやすくなります。
ぶっちゃけ一部のページは文章だけでつらつら書いておいても、他のページに図解などが入っていれば気にならなくなります。
僕が以前作った「オウンドメディアの提案資料」を共有します。
PowerPointファイルはこちらから
これを見ながらあなたも提案資料を作ってみてください。
資料は「社内企画書」です。以前僕が会社でSNS集客とオウンドメディアを提案したときに使用しました。（配布にあたりだいぶ内容を改変しておりますが、趣旨は変わっていません）
この企画書で役員相手にプレゼンした結果、200万ほどの予算をもらい、SNSとオウンドメティアプロジェクトが動き出しました。
ただ、これを社外向けに言い回しを少し変えれば、「オウンドメディアとSNS運用」の提案書にそのまま使えると思います。
製造業やメーカーが、なぜ「SNS」と「オウンドメディア」をやる必要があるのか。
この資料ではその8割程度が詰まっています。
これは結構前に書いたものなので、今書けば残りの2割を埋め、より説得力の高い提案書にすることができると思います。僕はここ数年のインハウスの実務とクライアントの案件を処理することで、「悩みの解決」からは遠い「日用品物販」の販売戦略の答えを、ほぼ100%得ることができたと思っています。
それは単なる仮説ではなく「数字が伴う結果」なので、他社や個人事業にも再現性は高いものだと思います。
手段ではなく、目的を訴求しろ
さて、提案資料の作り方は今回で終わりです。
もし「ここをもう少し詳しく解説して欲しい」というようなことがありましたら、お気軽にこちらに返信くださいね。
資料において大切なことは、何よりも「最終的に得られるメリット／ベネフィット」を最初に出すことです。
最初に「それがほしい！！」と思われるのが肝心です。
普通に作り始めると、みんな「手段」から語りがちなのです。例えば「ホームページいりませんか？」ですね。ホームページは我々WEBデザイナーからするとどうしても「目的」にしがちですが、これはお客様にとっては紛れもない「手段」なのです。目的は別にある。
だから、目的をまずは訴求すること。そのためにはお客様が「何を一番に欲しているのか」を常に把握する努力をしなければなりません。
つまり、お客様のことをじっくりと観察し、その心理を深く深く想像する必要があるのです。我々はつい「自分が作れるデザイン」や「自分のスキル」をPRしがちです。
お客様が欲しいと思うものを資料では一番に見せること。
そうすれば、資料の先を真剣に読んでくれます。
「ゼロからの提案資料の作り方【質問回答】」
ここで言う理想の未来は、「高単価客の開拓とリピーター化」あるいは「客単価アップ→優良顧客層に対するLTVの向上」まで語れると思います。
LTVが向上すれば、絶対数は少なくても濃い客が何度も訪れてくれて、マナーの悪い客やクレーム客の相手をしなくても良くなります。
究極的には「完全会員制／予約制の高級店」になっていく未来も描けるでしょう。（ここはジャンルによって向き／不向きがあるでしょうが…）
「ブランド高級店になってしまえば、好きな時に休める、好きなお客様だけを相手にしたわがままな店舗運営できる」というようなベネフィットも提案できるかと。
ベネフィットは、可能な限り相手の「ライフスタイル」まで掘り下げてください。
GW中に再度イチさんの配信を見直し勉強しております。
配布されたマインドマップの結論『理想の未来』『得られるメリット』を自分なりに考えてみたのですが、この場合
理想の未来→売り上げアップ
得られるメリット→じっくり客の集客
などになるのでしょうか？