飲食店と話をしていると「食べログやぐるなび、ホットペッパーなどからお客さんは来るから、サイトなんかいらないんだよね。サイトがあっても誰も見ないでしょ」と言われることがあります。
今日は、そんな彼らに「ぜひサイトを作って欲しい」と言われる方法を教えます。
僕はこの営業トークを使うことで、過去に飲食店のサイト100サイト以上を作って納品してきました。
再現性も抜群だと思いますので、ぜひあなたも活用してみてくださいね。
食べログで取れるのは「今すぐ客」だけ
まず、食べログだけでも集客できるのは事実です。普通にみんないつも利用しています。
特に、例えば今晩の来客のために急いでお店を選ばなくてはいけない場合は、そのまま食べログで予約を取る、すぐに電話をかけることもまああります。
ただ、実はそこで取れる客は「本来取れる客のごく一部に過ぎない」ということです。
彼らはそれに気づいていない。
あなたも、一度改めて食べログを見てみて下さい。
全部のお店が同じレイアウトで、同じ配色で、同じ画像の大きさで、伝えられる情報に制限があります。お店の料理に対するこだわりや理念、歴史などが十分に伝えられません。
さらに、「動線」についても同様で、食べログは「比較」媒体であるがゆえに、すぐに別のお店に離脱できます。
ユーザー側に立ってみるとメリットですが、お店側に立ってみると「情報がろくに伝えられない状態で別のお店のページに逃げられてしまう」というデメリットとなります。
人がお金を使うときの心理の動き
人がお金を使うときには「興味→信頼→購入」のプロセスを経るという話があります。
これは、僕が色々なところで何度も解説しているので、あなたもご存知かもしれませんね。
さて、この３つの中で、食べログだけでは致命的に足りないプロセスに気づきますでしょうか。
興味
まず、「興味」は取れますよね。点数が高かったり、料理の写真が美味しそうだったり、他にはない珍しい料理があったり。地域や料理のジャンルでも検索もできますし、認知からの興味の流れは、たしかに食べログですべて解決できるでしょう。
購入
次に「購入」も取れます。予約ボタンもカレンダーもすごくわかりやすいところにありますし、電話番号も迷いません。「予約しよう」と思ったらすぐにできる。
信頼
さて、残った「信頼」はどうでしょうか。食べログにある情報だけで、十分に「信頼」を取れると思えますでしょうか。
はい、勘のいい方はもうお気づきでしょうが、食べログでどうにも足りないプロセス、それは「信頼」です。
”信頼の獲得”こそがホームページの役割
急いでいる「今すぐ客」であれば、「あーもう口コミ評価もいいし、ここでいいや！」と食べログから直で決めますが、例えば次のようなお客様はどう考えるでしょう。
「１０日後来訪する大切なお客様を迎える」
「２週間後のプロポーズのお店を選ぶ」
「大切な記念日のお祝いのお店を決める」
このようなとき、人は必ず食べログから「WEBサイトがあるお店」を探し、HPを見てじっくりと検討するんです。
お店の外観、内装、スタッフの声、店主の声、お店の歴史、料理のメニューの詳細、イベント、キャンペーン、クーポンの存在、あらゆる情報がすべて「そのお店を選ぶか否かの”信頼の礎”」となります。
絶対に失敗できない、絶対に相手に満足してもらいたい。このようなお客様は、必ずお店のWEBサイトを必要としています。そして、どんなに食べログの評価が良くても、料理の写真が美味しそうに見えても、「ホームページがない＝自分が知りたい情報が不足している」というだけで、その太客の選択肢から除外されてしまうのです。
このお客様を絶対に逃がせないもう一つの理由
また、もう一つのメリットは、このお客様は大変質がよく、また「客単価が極めて高い」ということです。
大切なゲストを迎えるんですから、当然予算は多めに確保しますし、「安さ」ではなく「サービスやロケーション、料理の質」で選ぶのです。
そして、サービス、ロケーション、料理の質を知るためには、「食べログ」の限定されたスペース上の情報では満足できず、大きくきれいな写真でそれらをじっくりと見ることができる「WEBサイト」を見たいと思うんです。
店内で流れている音楽はどんなだろう。
お店の内装は？ どんな雰囲気なんだろう。店内でプロポーズしてもおかしくないかな。
シェフの想いは？ 本当に彼女が喜んでくれる料理を作ってくれるだろうか。
お店の歴史は？ 過去にどんなイベントがあったのかな。誰か有名人が訪れたりしたのかな。
このようなことを細かく知りたいと思うお客様にも、あなたは「食べログがあるからそれを見て」と言えますか？という話なのです。
利益を向上させる３つの要素
さて、マーケティングやコンサルを行う場合、絶対に知っておくべき数式があります。それは、
売上＝①客数×②客単価×③成約率
というものです。
今より売上を上げたければ、この３つのいずれかを改善すれば、売上は飛躍的に伸びていきます。
今食べログだけで、①の客数は確保できているのかもしれません。
ですが、実は現在取れてる客は、「興味→購入」で取れる客だけです。つまり「じっくり検討する必要がない or 慌ててお店を探す今すぐ客」です。
「集客は困っていない」というお店の人は気づいていないでしょうが、実は本当に利益が高く、質のいいお客様の多くを逃している。
あなたのお店はそれで満足ですか？ということですね。
WEBサイトを作れば「高単価な太客」が呼べ、より利益をアップできる
まとめます。
①客数がすでに確保できている食べログの中にWEBサイトへの動線を作り、「認知・興味」のあとに「信頼」を確保するということは、②「客単価」および、③「成約率」を向上することができる。
ここではこの太客を「じっくり客」と呼ぶことにします。
このじっくり客（「興味→信頼→購入」の流れを踏む多くの高単価・超優良な見込み客）を、ホームページがないという理由だけで逃している現状を、まずはこの論理で気づかせましょう。
例えそのお店が、「じっくり検討してお店を選びたい」という高単価属性のお客様の条件をすべて満たしていたとしても、サイトがないというだけで多大なる機会損失を起こしている。
これは紛れもない事実なのです。
果たして何人の見込み客が、あなたのお店を素通りし、「WEBサイトを持ち、そこでしっかり細かい情報を出しているお店」に流れていっているでしょうか。
※下図はタップすれば大きくなります。
この論理はホットペッパー・ぐるなびでもスライド可能
食べログを例にして解説しましたが、これは他の有名媒体でも置き換えが可能です。
「認知と興味」はその媒体に任せていいが、その後はしっかりとお店単独のWEBサイトに誘導し、そこでじっくりと「信頼」を構築すれば、今の数倍から数十倍のお客様がお店に訪れるのです。
この理論をぜひ自分のポートフォリオ、LP、あるいはお客様への営業トークの中で語れるようになり、お客様から「なるほど」と「確かに」の2つの言葉を獲得していきましょう。
この2つの言葉がもし聞こえてきたら、あなたの言葉によって、お客様の中で「価値観の変革（パラダイム・シフト）」が起きているということです。
それは、「あなたに対する信頼残高」が溜まっている証拠ですので、こっそり心のなかでガッツポーズしてくださいね。
この営業術がもし役に立ちそう、勉強になったということでしたら、下記のツイートを引用RTで感想を教えていただけるととても嬉しいです。
この程度のノウハウであれば僕は無限に出てきますので、このツイートに感想付きで引用RTをしてもらえたら、感想特典に、
「顧客の信頼をガッツリ獲得し、購入・予約に導くWEBコンテンツとは」
というノウハウを無料で差し上げます。
ではまた、Twitterや公式LINEにてお会いしましょう。
イチ 拝
