仕事が途切れたときにどう動くか
ご請求いただきありがとうございます。
このノウハウは、以前コンサルメンバーさんから「仕事が途切れてしまい強烈な不安に襲われています」という相談があり、急遽zoomをしたときに授けたものです。
この方はそれなりに継続して案件を獲得しておりましたが、だからこそやはり「仕事が途切れる」というのは恐ろしいものです。
おそらくこれはフリーランス、副業WEBデザイナーあるあるだと思いますので、対処法をシェアします。永遠に使える完全保存版です。
１．以前絡みがあったお客様に連絡を取る
２．集客／教育／販売や、マーケティング理論を勉強する
３．とにかく人と接触し、会話をする
４．起業家に「お客様として」近づく
この流れで細かく解説していきますね。
１．以前絡みがあったお客様に連絡を取る
僕がフリーランスのとき、最もやっていたのはこれです。
過去に問い合わせを受けたけど、結局仕事に繋がらなかった方、見積を出した方、相談だけ乗った方、直接名刺を交換し、少しでもしゃべったことがある方。
スマホの電話帳を上から眺めて、「この人今どうしてるかな」と思ったら、すぐ電話をかけるんです。ためらいなく。
このときに「相手に迷惑かな」とか「相手は仕事中かな」とかは考えません。
もちろん、昼間の常識的な時間にかけないと駄目ですが、そもそも、こちらからの電話が迷惑だったら出ないでしょうし、「相手が今電話が出られる状況か」なんて、悩むだけ無駄です。悩むくらいならさっさと掛けてしまいましょう。
で、数コールして出なかったら、次に行きましょう。
「電話をかける」というのが苦手な人が多いのも分かっていますが、それでも僕は「電話」を勧めます。
なぜなら、「通話」がやはり最も心が通じやすく、自分の誠意や気持ちを伝えやすいからです。
でも、電話をかけていきなり「なにか仕事もらえませんか」とか言うのは絶対にNGです。
相手のことを気に掛ける
「ご無沙汰しております！今5分ほどお時間大丈夫ですか？」
このようにして切り出し、
「スマホの電話帳を見てたら、ふと◯さんのお名前が目に留まって、最近どうしてるかなと思って掛けてみたのです」
こうやって、「私はあなたのことを気にかけている」という姿勢で電話をすること。
人は「気にしてもらえる」と嬉しいものです。
相手のことを知りたいという意識
電話を受ける方の立場になって考えてみましょう。
「最近どんな調子ですか？」と聞いてきてくれてる人が、なにかスキルを持っている場合、自分にとって有益である場合ならなおさら、「この人、私のことを気にかけてくれてるんだ」と思い嬉しくなります。
自分の利益のため、営業のためにかけているのではなく、「相手の話を聞きたい」というスタンスで電話をかけること。
そうすると、「いやー、コロナから業績は下がったままですよ」とか、「おかげさまで順調に伸びてます」とか、相手の状況を知ることができ、結構な確率で「そう言えば、別に急ぎではないのですが、こんな問題があるんですけど、◯さん何か解決策はありませんか？」という話になってきます。
そういう話が出てきたら、自分の持てる知識やスキルを持って精一杯アドバイスしましょう。
例えば「実はSNSを伸ばそうと思ってるんですが」とか言われれば、SNSについてアドバイスをしたり、知ってる人を繋げたりできますよね。
「自分から問い合わせるほどではない悩み」は、こちらから働きかけると意外に出てくるものです。
普段から種まきをすること
こういうムーブが取れるから、普段からの種まきが重要。
いいですか、「ご無沙汰しています。最近どんな感じですか？」という会話が自然にできるように、人間関係を普段から構築しておくこと。
これは、日常のクライアントワークで、少しでも意識しておけばできることです。
必要な仕事の話だけしかしないのではなく、少し自分のことを話しておいたり、逆に「そういえば◯◯さん、出身はどちらなんですか」とか聞いてみたり、「実は先週子供が運動会で、僕も保護者として参加したんですが、普段動いてなかったから筋肉痛がやばくて」とか言っておく。
営業ではこれは「アイスブレイク」とか「セットアップ」とか言ったりします。
そこで相手が乗ってきてくれれば、そこで話が広がります。「わかります。うちの子供も先週運動会で～」とか言われたら、そのとき話してもらった情報は、話が終わったらすべてちゃんとメモしておく。
僕はその人の名刺の裏や、その人の電話帳のメモ欄にメモしてました。
「子供は10歳、男の子」とかね。「埼玉県出身」とか「奥さんは10歳下」とか「元野球部」とか。
こういう情報をしっかり覚えておいて、電話したときに話題に出したりすると、相手が「この人こんなに自分の話を覚えていてくれたんだ」と好意を持ってくれます。
糸を切らさず、手繰り寄せる
僕は電話帳に見込み客を片っ端からリストにしていたので、上から当たっていけば、必ずどこかで新しい悩みの糸を見つけることができました。
集客に困っている。チラシを作ろうと思っている。サイトのリニューアルを考えている。
その糸を見つけたら、「切れないように上手に手繰り寄せる」のです。
「集客に困ってる」と言われたら、「LINEやってます？」「SNSやってます？」「チラシは？」「広告は？」と、一つ一つ施策を提案して上げる。
そうやって糸を手繰っていけば、必ず何らかの仕事を生み出すことができる。
それをいかに切らさずに手繰り寄せられるかは、「経験値」と「知識の幅広さ」によって決まってくる。
だから「何でもやってみろ」って話になってくるわけですね。
僕はLINEもSNSもチラシも広告も、全部の集客を試したことがあるから「語れる」。
デザインだけやってる人間は、ここで「糸を手繰り寄せる」ということができないんです。
つまり「仕事じゃない会話から、仕事を生み出すことができない」。
これが「デザインだけ」しか教えてない人と僕との、決定的な差です。
２．集客／教育／販売や、マーケティング理論を勉強する
物が売れる原則
ビジネスの原則は決まっています。
集客→教育→販売
必ずこのフェーズを経て商品が購入される。
これをお客様側から見ると
認知・興味→信頼→購入
となる。
全く同じことを言っています。
各フェーズの順序が変わることはありませんよね。
例えば、商品を知らないうちにいきなり購入することなんか不可能だし、「信頼」してないのに購入することもありえない。
知る→欲しいと思う→商品を信じる→買う
この順番じゃないとものは売れないんです。
そして、この各フェーズごとに色々な施策がある。
TwitterやインスタグラムなどのSNSは、「認知と興味」の媒体です。
LINEやメルマガ、ホームページは「信頼構築」を得意とする媒体です。
対面営業、zoom面談、セミナーは「購入」を得意とする媒体です。
これらを順番に通していくことによって、「物が売れる」という現象が初めて発生します。
そして、「売れない」と悩むお客様は、多くの場合、この順序を無視しています。
お客様の施策は全部バラバラ
マーケティングを知らない方でも、認知と興味はみんな頑張るし、購入のフェーズも頑張るんですよ。
CMや広告を打ったり、たくさん商品を作ったり、LP作ったりします。
色々考えて、LINEやったりメルマガやったりするのですが、全部バラバラなんです。
ひとつひとつの施策が全部独立していて、その単体で「成功した」とか「失敗した」とか言っている。
これはなぜかと言うと、「集客導線」の概念が無いからです。
全部「お店側の視点」でしか考えていない。
認知→興味→信頼→購入
この購買心理の移り変わりを教えて上げて、「今あなたがやっているのはこの購買心理のどのフェーズなのか」を自覚させると、お客様の視界は一気にクリアになります。
LINEをやってるけど成果が出ないから、メルマガにした方がいいんでしょうか？
ECは楽天やAmazonに出してるんですが、自社ECショップは作ったほうがいいでしょうか？
チラシを配ったけど成果が出なかったんです。
全部「導線」を意識すれば解決する問題。なので、この「購入者側の心理」を教えること。
すぐに仕事はとれないが、あなたの印象を変える
お客様に「購買心理のフェーズ」の話をしても、すぐに仕事は取れないかもしれません。
ただ、あなたに対するお客様の認識を「作業者」から「提案者」に変えることができるでしょう。
このロジックを持って既存サイトの問題点を指摘し、「リニューアルの提案」をしていくのもいい。
過去の企画で一度紹介したので見たことあるかもしれませんが、導線について詳しく解説している動画があるので、良かったら下記の動画を受け取って見てみて下さい。
サイト設計ライティングファーストウェビナー（無料）
売れるロジックマスターウェビナー（有料）
「売れるロジック」が使えるのはLPだけではなく、ホームページやECサイト、コーポレートサイトからアフィリエイトサイトまで網羅できます。
あなたもプレゼンの練習をすること
このウェビナーを擦り切れるほど聞いて、同じことを語れるようになって下さい。
僕のPDFの資料を差し上げます。
https://writing.atelierriche.com/wp-content/uploads/2023/01/1stwebinner.pdf
この僕の資料のスライドを画面に映しながら、実際にプレゼンしてみる。そのプレゼンの動画を録ってみて、それを自分で客観的に聞いてみるのもおすすめです。
こういう泥臭い練習をすることで、あなたは自信を持って営業トークができるようになる。あなたも僕と同じように、営業には困らなくなるでしょう。
３．とにかく人と接触し、会話をする
SNSでターゲットに接触する
売れるロジックを携えれば、種はそこら中に落ちていることに気づく。
人と話すだけで仕事が取れる。
人と話すときは、自分がWEBデザイナーであることを常に認知させた状態で話をしてください。
そして、できれば自分の専門分野の人に接触すること。
これにはやはりSNSが最も手っ取り早いです。
知らない人に絡むコツは、できるだけ「コメント」や「いいね」で事前に相手から認知されておくこと。
相手の話題に積極的に絡み、相手に良い印象を与えておくこと。
そこで営業色は一切消しておく。あくまでも「人間関係」を先に築くのです。
ある程度温まってきたな、と思ったら、「自分はこの業界専門でWEBデザイナーをやっているのですが、もし良かったら、通話かzoomなどで情報交換をしませんか」とDMしてみてください。
ここでも営業色を消す。
あくまでも「私はこんな情報なら提供できます。今の業界の現場のお話を聞かせていただきたいので、お時間を頂けると嬉しいです」とか言えばいい。
何より「直接話す」ということが重要です。
自分の専門分野で共感と共通の話題を取る
WEBデザイナーは最初から「案件もらえませんか」「何かお役に立てませんか」と、自分の仕事を欲しがる。これが良くない。
自分の経歴から専門分野を定めておけば、共通の話題は事欠かないはずです。
SNSで声をかけるなら、事前に相手のリサーチはしっかりしておく。
HPを持ってるならHPを見ておいたり、直近のツイートや発信内容を見て、何か気になったことをメモっておくといいです。
「どんなことをやられてるんですか？」
「どんな事業なのですか？」
「あの発信の内容を詳しく教えて頂けませんか」
人は「自分に関心を持ってもらえる」というのは嬉しいものです。
僕は好きな人の発信は常に見るようにしていますし、積極的にその発信についてコメントやDMで質問をしています。
営業が嫌がられるのは、営業が「自分の商品の話しかしないから」です。
「自分の話しかしない人＝自分の利益しか考えていない人」です。
「人に関心を持つ」ということは、実は営業において極めて重要な「ソフトスキル」なのです。
ハードスキルとソフトスキル
ソフトスキルとは、効果的なコミュニケーション能力や信頼性の高さ、寛容さなど、時間をかけて身に着けた対人関係のスキルのことを言います。
それに対して「ハードスキル」とは、知識、ノウハウ、スキルや資格などのことを言います。
みんなハードスキルばかり身につけようとしますが、実は営業において重要なのは「ソフトスキル」の方です。
挨拶ができる。
ちょっとした気遣いができる。
根回しができる。
政治ができる。
人間関係を円滑に構築できる。
ソフトスキルは、それこそ一朝一夕で育つものではありません。親の教育とか、幼少時の環境が極めて関わってくる部分かもしれません。
ソフトスキルの例
最近コンサルメンバーさんのクライアントさんが新規の実店舗を出店することになり、その案件はもともと僕が獲得した案件だったので、お祝いにお花を贈ろうと思いました。
ただ、そのクライアントさんは男性であり、お店もメンズメイクサロンなので、お客様も男性です。
こうなると「お花」ではなく「観葉植物」の方がいいなと思い、コンサルのメンバーさんと連名で出すことにしました。（メンバーさんも同じことを考えていました）
これも「ソフトスキル」です。
商取引上は別にやらなくてもいいことであっても、「人間対人間」の付き合いは、こういうソフトスキルでより深いものにできます。
４．起業家に「お客様として」近づく
SNSやインターネット上には起業コンサル、ビジネスコーチ、そして情報起業家がたくさんいます。
特にターゲットはコンテンツビジネスを教えている人がいい。
この人たちに営業をかけるのですが、ここでも「営業」として近づかないほうが成約率は上がります。
どうやるかというと、「無料zoom相談」などをやっている人に、「お客様として」接触するのです。
情報起業家の周りにはWEBデザイナーはあまりいません。
スキルゼロ、実績ゼロなどを謳っている情報起業家の周りには、当然「スキルゼロ、実績ゼロ」のクライアントが集まっています。
そんな人に「お客様」として接触すると、こちらはデザインというスキルを持っているため、相手の印象に強く残ります。
そして、情報起業家はデザインの外注先を探していることが多いです。
HPやLPだけでなく、図解、スライド、サムネ、インスタやLINEのリッチメニュー、SNS周りのアートディレクションなど。
あなたが「本業はWEBデザイナーをやっているのですが、SNSで集客をしたりコンテンツビジネスも開始したいと思っています」と言って相談すればいい。
イチが実際に仕事を取った生の戦略
実際に３、４年前、イチのアカウントを始めたばかりの頃、僕はこの戦略で情報起業家からバンバン案件を取得しました。
この営業方法を見つけたのは本当に偶然でした。
前職の制作会社を離れた後、個人になった直後で、会社の力を借りずにTwitterでビジネスする方法が分からなくて、とにかく誰かに相談に乗ってもらいたかった。
僕はお金に困っていたので、「もうWEBデザインじゃなくても稼げればなんでもいい」と思っていたのもあります。
僕は「とりあえず手っ取り早く稼げる情報」を探して、WEBマーケティングやコンテンツ販売を教えている方で、「この人は本物だな」と思える方に積極的に声をかけていきました。
いい人が見つかるたびに、その方の無料コンテンツを受け取って何度も読み込んだり、その先にある数万円の情報を購入したりして、その人のzoom相談を申し込みました。
で、直接zoomで相談しまくってるうちに「イチさん、プロのWEBデザイナーなんですよね、よかったらこういうもの作れませんか？」と、向こうから依頼をいただくことができたのです。
この案件が取れた理由は、「営業色を出さなかったこと」、「自分の経歴や実力をしっかり相手に認知させたこと」によります。
営業は門前払いだが、見込み客なら丁寧に対応してくれる
情報起業家に、最初から「WEBデザイナーなんですが、何か仕事頂けませんか」とか「なにかお役に立てることはありませんか？」とDMをしても、タイミングが合えば取れるかも知れませんが、「営業」は基本的に嫌がられますし、そもそもろくにこちらの話を聞いてもらえません。
なので、まずは話を聞いてもらうために「お客様として接触」するのです。
そうなれば、相手は絶対にこちらを無碍には扱いませんし、しっかりこちらの話に耳を傾けてくれます。そこで自然と自分の実績や制作物などもアピールすることができる。
例えばSNSアイコン、ヘッダ、LINEリッチメニュー、LP、HP、チラシやパンフなどもできるのなら、そういう話をしていく。
相手や相手の周りの人に需要があれば、その場で商談が成立することもありうる。
「この営業は使えるかも」と考えた僕は、次は最初から制作の案件をオファーするつもりで、戦略的に情報起業家に近づきました。
まとめ
今まで長らく「仕事が途切れたときにやるべき戦略」について解説してきましたが、お客様からの仕事が取れる究極のゴールを教えましょう。
それは「この人と一緒にいれば儲かりそう」と思われることです。
僕は制作会社にいた頃から、常にここを最も重視してきました。
前職の僕の上司だった社長も、ここを一番重視していて、僕はその社長にBtoBのいろはを教わりました。
「儲かりそうな匂い」です。
だからマーケティングの知識を増やせと言ってるのです。
あなたは何故、僕のTwitterやLINEを読んでくれてるのでしょうか。「儲かりそうだから」ではないですか？
僕は下品な情報起業家のように札束を見せたりはしませんが、その代わりに、悩みを相談すれば、必ず自分には思いつかない切り口の助言をしてくれると思われています。
こういう人間に仕事は集まりますし、人は金を払うのです。
僕の発信を真面目に学んでいれば、あなたも徐々にこの「儲かりそうな匂い」を纏ってきます。僕のコンサルメンバーの活躍を見れば、それが証拠になるでしょう。
感想引用特典
「過去に24,800円で販売した、情報起業家を落とす戦略」を、現在でも使える方法でお渡しします。
今回のプレゼントの感想を100文字以上で書き、企画のポストを引用リポストして下さい。「役に立ちました」「今回も有益です」などの薄っぺらい一言感想などは無視しますし、今後プレゼントは渡さないように問答無用でブロックします。
普通にちゃんと読んで、ちゃんと書いてくれればいいです。
そのリポストをキャプチャしてDMに送ってくれれば、後日特典をお送りします。
引用特典の請求期間は28日（木）までとします。
30日を過ぎても特典がこなかった場合は、DMが埋もれて流れてしまっている可能性がありますので、再度ご連絡下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
あなたの成功を常に応援しています。
イチ 拝。